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详解直播带货是怎么玩的

最近有朋友和读者看到抖音直播带货很火,问我能不能入坑搞一搞?问的人多了,我突然觉得完全可以写一篇直播带货的文章和大家讨论一下,今天这篇文章主要想聊一下大家最关注的2件事:

1、直播带货还能入局吗?啥时候这个热度或风口会过去?

2、要入局直播带货,有哪些方法可以参考?

这两个问题,其实刚好对应了宏观与微观角度的2种视野!

宏观视野篇

直播带货还能入局吗?风口什么时候会过去?

一个行业的火爆,必然会有几个关键性的因素共同决定。那么,构成直播带货火爆的主要因素有哪几个呢?在我看来主要是下面3个:

1、电商的底层架构发生重大变化

对于传统的电商平台而言,一直在走两条路:一条是精准搜索销售,一条是逛街式销售。

精准搜索就是你买啥你直接搜啥,搜到比下价然后下单;搜索购物这个没什么可聊的,不是我们今天说的重点。

逛街式就是聚划算、电商节、节日会场等!我们重点说的是逛街式的购物!

逛街式购物是电商平台的重要支柱之一,但这两年我们突然发现,由于头条系等平台崛起的速度实在太快了!

中国互联网人群就那么十来亿,用了头条,那么用阿里、京东的自然就少了。

当头条系拥有庞大的流量入口、并且占据了大量的用户时间的情况下,必然要寻找一条变现之路,这几乎是自然而然的东西!

如何变现呢?这几乎是个中学生都能想明白的逻辑,直播卖货呗!

所以如果你回想一下,好像从你自己身上就能找到影子:你现在用淘宝基本是需要买东西了才进去搜一下,很少有时间去看看节日会场了!

传统电商平台越来越工具化了,这是一件很恐怖的事情!

2、平台级的火星撞地球正面硬刚,流量倾斜严重。

正是因为头条系的野蛮生长,电商平台的“逛街购物”被硬生生切走一大块蛋糕!

这也造成了传统电商平台的恐慌!毕竟,如果抢不到用户使用时间是一枚核弹,那么在电商交易的存量市场里被一点一点蚕食,那就是第二枚核弹,被两枚核弹轰过的,那基本就要凉凉了!

怎么办呢?那就流量倾斜呗!

啥叫流量倾斜?给大家讲个流量倾斜是如何造出阿里的一个噩梦的!

早年的阿里,一直被淘宝的假货和三无产品困扰,怎么办?建个淘宝商城,让企业级的正规军进驻天猫,并加大扶持,使自己摆脱假货,三无的刻板印象!这东西后来变成了现在的“天猫商城”!

因为这种流量倾斜,天猫商家算是都挣钱了。但对于个人C店怎么办?毕竟绝大多数的夫妻店,小工厂还是需要生存的?淘宝不给流量,那我们就找给流量的地方去呗!

去哪儿呢?答案大家都知道了:拼多多。

头条系切进“逛街购物”的需求,对于这种新生的流量变现事物,必然会投入大量的资源进行扶持,毕竟你是新来的!为了应对,阿里必然也要加大对“逛街购物”的流量倾斜!

这种流量倾斜对于头条系看起来影响不大,但对于阿里却很可能是毒药!

阿里系的流量在下降,使用时间在下降,在这种情况下,还要将流量倾斜导入到直播购,那么不搞直播购物的“搜索购”,必然面临营收下降的困境!

怎么办呢?一个办法是向直播购转型,但很可能另一个办法是:寻找下一个拼多多!

腾讯同学请注意,釜底抽薪的机会来了!

阿里被迫进入了一个被两大巨头瓜分蚕食的困境!关键时刻,太子爷还出了乱子!真不知道是不是有啥阴谋!

3、人们的需求在寻找新的释放出口。

光有平台使劲,这事也未必能成!

毕竟你卖东西的再折腾,人家买东西的不接招,行业也火不起来!那么,买东西的人发生了什么变化?这里面有两个关键因素:

第1个是从政府层面讲,有拉动内需的意愿,这个其实在疫情之前就一直在讲,如何引导居民的消费能力,因此,我们也能看到各种官媒、党媒都在讲直播,讲需求,讲新消费,各路县长都出来搞直播带货,这种风向标会形成一个社会的整体认知与关注,无时不刻在提醒大家!该买东西了!

第2个是疫情把大家都憋家里了,哪也去不了,人类的本能就是创造财富和消耗财富,因此,原本用于线下消费的需求和钱必然要找到释放的出口!而这个出口,就与上面关键性因素1和2进行了对应。

从长远来看,直播购物什么时候凉?主要取决于以下两个因素:

1、头条系与阿里系什么时候握手言和,或者腾讯系什么时候偷鸡成功!这两者只要有一个发生,那么“流量补贴”的红利期就正式过去,直播电商们面对的重大的问题就成了这行的经典问题:如何低成本的批发流量!

2、什么时候全面放开线下消费,用户的钱与需求找到新的出口,那么可能对于直播可能会起到降温作用!但用户的需求完全有可能被大量的媒体和舆论所引导,而这正是头条、阿里、腾讯最擅长的领域,因此,升温比较容易,但维持温度的话,应该也不会太难!

直播购物,现在入局为时不晚!毕竟现在还是红利期,目前来看!这个红利期可能还能有两三年时间。这背后的主要逻辑是供应链的转移,这个问题比较深,我们今天不讨论原因,只知道个结论即可。

从微观角度

直播带货的几个关键路径!

要搞成一件事,最重要的是搞清楚有哪些成功路径!虽然很多独角兽都是平趟出一条路,但对于绝大多数平凡人,其实顺着别人走的路跟着走就行了!

没错,我这文章主要写给怎么顺着别人走出的路去走,倘若你想自己走一条独特的路,那么祝君一路顺风!下面可以不用看!

直播带货的成功路径有且只有三条:

1、明星入坑

这个典型的代表就是罗永浩了,像龙哥这么有话题性的人物,本身就自带流量!龙哥准备做直播带货的时候,一大帮平台可以抢着要签!

毕竟,龙哥去哪个平台,就会带动大量的粉丝和关注度。可以毫不客气的说,如果龙哥选择是个N线直播平台,那么有可能这个平台会一夜之间成为行业的TOP10,拿到一大堆投资和媒体关注度!

所以,大家看到龙哥刚进入抖音带货就发生以下这些事:

  • 抖音的官方推荐和流量扶持
  • 各种媒体的前提炒作和预热
  • 各路粉丝的朋友圈转发与分享

这些东西,肯定是有成本的,但龙哥能让这些成本降到我们普通人拿不到。

只要你有了流量,那么货就不是问题了,因此,各种品牌都纷纷要求和龙哥合作,网上盛传第一期的合作意向品牌就上千家,这种供应链的号召能力,真的让人羡慕!

但尴尬的是,对于绝大多数的人,这种路径几乎不可能复制,毕竟,全中国就一个罗永浩!

不过,倒是推荐各种明星可以试试这条路,或者如果你手头有明星的资源,其实可以尝试一下!

很多过气明星、奥运冠军,其实签约价格也没你想的那么高!

2、网红带货

如果你们关注抖音,发现原来活跃的各路网红都开始带货了,这些网红刚开始可能是秀场网红,知识网红,剧情网红等,刚开始是搞内容给大家看,挣点广告费这些,但广告费这种东西,只能看播放量、关注量这些定价,这中间有很大作假的成份。

广告费不好骗了,市场费用被搞乱了,怎么办呢?用郭老师的话:用商演说话!

直播带货,就是网红们的商演!挣广告费那太没意思了,真正有实力的网红,都搞带货!

对于绝大多数想直播带货创业的少年们来说吧!有两条路子走:

第1条是找各种网红,给自己带货。这里面的矛盾在于:网红为了直播的新鲜感和品牌人设,并不会天天开直播,而且也会换着产品花样,因此,抱一个网红的大腿不现实,但你要是抱多个网红大腿,给出的价格必然是大家都差不多,最后大家发现你这产品就是大路货……就不带你玩了!你看,这是个很困难的事吧!

第2条路得自己打造一个网红,给别人带货。得,这条路子的成功路径,又被拉长了。很多人可能都到不了带货的阶段,直接就死在播放量上不来的阶段了!

这条路子适合谁来干呢?其实大多数的网红经济公司,直播公司,就很可能干成这件事!具体怎么干呢?当然是找供应链专家进行对接喽!难不成,你要重复去踩别人踩过的大坑?

  • 如果你相对比较红,那么后台找你的品牌可能只需要筛选就好!
  • 如果你不那么红,那可能就需要你一家一家自己去对接喽!

但对于绝大多数网红公司而言,经营的都是粉丝经济,因此产品的选择就要非常慎重,毕竟你不可能从产品上面,看到合作公司的物流能力、售后能力的强弱。

这就带来了一个新的商业机会,产品经济公司!可以以最快的速度,将商家的产品推到各种网红面前。因此,这可能也是一个不错的创业方向,当然,已经有人在做了!

3、电商转型

直播带货的一半是直播,另一半是带货,这绝对是电商企业的主阵地,对于绝大多数电商企业而言,其实直播带货,就是换了个流量获取的阵地,而且目前这个阵地红利期和流量成本相对较低(毕竟上面讲到了流量倾斜的事)。

因此,如何短平快的切入进来,赚一票就跑就成了重中之重!当然,这帮公司,反而是不需要看我的文章的,毕竟都是多年的狐狸精,谁也别给谁下迷药,经历过聚划算、双11、各种团购、大节的商家们,很容易就能找到方向。

电商转型的我就不讨论了,这是个完全没有任何需要思考,就是撸起袖子干的事。

所以简单总结下,如果有人想搞直播带货,通常建议以下几个建议:

1、有可能话,用身边关系找找一个过气明星,适当的进行包装一下,一年弄个几百万还是不难的!明星们也没你想的那么赚钱,他们也是需要爆发第二春的。

2、搞一个产品经济公司,替各种小主播们进行产品的把关、筛选、方案定制等,不要找一线主播,各种小主播广撒网,完全可以以量取胜!

3、慢慢包装一个小网红,然后靠这个网红去给各种商家卖货,但这个路子成功周期太长,但却是个未来的方向,毕竟分散和去中化的流量分发模式,会造成无数个被割裂的信息孤岛,一个几十万粉丝的小网红,运营的好的话,吸金能力不亚于县歌舞团的当家明星!

4、其实,我真正的建议是这个,我觉得大多数人应该去干一个电商公司。这是个真正可以在未来数十年,一直赚钱的模式。直播只是电商特定阶段的特定产物,直播也许会凉,便电商可不会凉!每一个流量分发模式的变迁,都会造就一帮巨富!从淘宝到天猫、从团购的拼团、从微商到分销、从搜索到直播……几乎每次技术变迁都带来红利!但只有真正的基于电商、基于供应链的公司,才能在每次重大变迁中活下来!

作者:大麦,中年大哥一位,性格平和,人畜无害,三观极正,爱读书爱写作。喜欢深度思考,喜欢聊有意思的话题,闲聊偶尔冷场。多年运营从业者、创业者;热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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作者: 老衲自媒体

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